Suatu hari saya menelepon beberapa distributor cireng salju. Menelepon distributor adalah kegiatan rutin untuk mendapatkan insight dari pasar sekaligus membantu jika distributor mengalami kendala tertentu.
Curhatan yang sering saya terima dari distributor adalah penjualan. Mereka menyampaikan mengenai penjualan yang tidak stabil, kadang naik tapi tidak bertahan lama hingga kemudian turun.
Setelah saya gali informasi lebih dalam, aktivitas promosi dan marketing yang dilakukan oleh distributor itu tidak rutin. Ketika penjualan sepi mereka baru aktif melakukan promosi, tetapi saat jualan mulai ramai, aktivitas promosi berhenti.
Sebagian besar beralasan,
"Kan udah rame pak, ngapain saya promo lagi?"
"Takut jadi orang pada beli tapi barang gak ada".
"Sayang pak budget-nya untuk ngiklan, toh, sudah rama ini".
Padahal proses penjualan tidaklah instan. Ketika kita ingin memperoleh penjualan hari esok, kemudian aktivitas marketing baru dimulai hari ini, itu telat. Closing hari ini adalah usaha kita beberapa minggu atau bahkan bulan sebelumnya.
Orang terkadang lengah ketika penjualan sedang tinggi, dan merasa bahwa tidak perlu lagi melakukan aktivitas promosi dan marketing. Kelengahan itu dapat berakibat fatal, menurunnya penjualan di masa yang akan datang.
Agar penjualan ke depan stabil, jangan berhenti melakukan iklan, promo dan aktivitas marketing lainnya, meskipun saat ini penjualan sedang tinggi.
Kalau khawatir stok tidak cukup, anda dapat meminta pelanggan untuk menunggu dalam waiting list. Lebih baik promosi hingga ada permintaan tapi masuk ke waiting list daripada anda menunda promosi sehingga tidak ada permintaan ketika stok sudah tersedia.
Dengan adanya waiting list dapat membuka kesempatan anda membuka pre order, sehingga pembayaran didapatkan terlebih dahulu. Ini bisa jadi tambahan modal untuk produksi anda.
Jangan lupa ketika penjualan tinggi, tidak hanya menyisihkannya kembali untuk aktivitas promosi dan iklan, tapi juga dapat menambah SDM dan meningkatkan kapasitas produksi.
Pasar butuh waktu merespon kegiatan promosi. Ketika anda memikirkan iklan jika penjualan sudah sepi, bersiaplah untuk terus menhadapinya. Karena hasil iklan anda baru dapat dinikmati beberapa minggu atau bulan ke depan.
Apalagi jika kita masuk di pasar yang baru. Harus dilakukan edukasi pasar terlebih dahulu yang membutuhkan waktu panjang.
Mereka harus tahu dulu produk yang di jual, pelajari dulu, cobain dulu, setelah mulai tertarik, hingga percaya dan akhirnya membeli barang dari kita.
Ini biasa juga dikenal dengan istilah prospect temperature. Kalau belum tahu produk kita, berarti temperature nya masih dingin, harus dilakukan pemanasan dengan edukasi dan promosi, hingga akhirnya mereka tertarik untuk membeli produk.
Proses penjualan tidak bisa instan.
Buatlah perencanaan setahun ke depan.
Buatlah budgetingnya tiap bulan.
Monitor terus, agar kita bisa merespon dengan cepat saat ada yang tidak sesuai dengan rencana. Lakukan penyesuaian rencana kalau diperlukan. Proses penjualan membutuhkan waktu dan cukup panjang, tapi asyik klo kita menyukai dunia sales & marketing.
Ikuti tulisan menarik Dimas Aritejo lainnya di sini.
